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Pelle Scarpe 2 In Vintage Fiore Di Stile Donna Vogstyle Autunno Mano Fatta Primavera Nera wfxAxq vi ricorderete sicuramente di come l’uomo abbia bisogno di sentirsi parte di gruppi.

I gruppi creano fiducia, alimentano la nostra motivazione. Se un gruppo elevato di uomini si fida di una persona, anche io e te saremo portati a farlo. Se tutti i tuoi amici parlano bene del loro iPhone, probabilmente anche tu sarai disposto a comprarlo.

Questo fenomento prende nome di Social Proof, o riprova sociale.

Il vostro social proof, in certi termini non si discosta troppo da ciò che è il vostro personal brand: l’immagine pubblica che la gente percepisce di voi.

Sei stato citato in televisione? Su un giornale? Hai un profilo che parla di te su wikipedia? Hai fatto da speaker a qualche evento famoso? Hai un grande network di contatti e la gente parla di te? Fai parte della lista dei 100 uomini più ricchi al mondo di Forbes? Questi sono tanti esempi di come possa essere espanso il proprio social proof!

#4 Principio della persuasione: Simpatia

Nessuno si meraviglia che di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono.

Quello che invece magari non sai è che questa semplice regola viene spesso utilizzata da chi non ti conosce per convincerti a comprare determinati prodotti o scegliere certi servizi.

Ne è un esempio il Tupperware party, una tecnica di marketing aziendale secondo cui l’azienda organizza una festa a casa di una propria cliente, che riscuote delle percentuali sulle vendite del prodotto effettuate durante l’evento (affiliate marketing). In questo modo, gli invitati, solitamente amici della padrona di casa, sono più motivati a compiere degli acquisti per rendere il favore dell’invito (reciprocità) in virtù della propria simpatia nei confronti della padrona di casa.

Ma la simpatia consiste nel far provare emozioni al proprio interlocutore, e proprio per questo più sarai in grado di far provare attrazione nei tuoi confronti ai tuoi interlocutori, più questi saranno inclini a lasciarsi persuadere da te.

Sono quindi piuttosto naturali i risultati di certe ricerche secondo cui le persone si fanno influenzare maggiormente da persone vestite meglio, carismatiche e capaci di creare entusiasmo.

Vuoi convincere una persona riguardo a qualcosa? Convinci prima un suo amico, egli diventerà la tua miglior arma di persuasione.

#5 Principio della persuasione: Autorità

Io e te, come la maggior parte delle persone di questo mondo, siamo stati educati fin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità legittima sia giusto, disobbedire sbagliato.

Questo messaggio essenziale riempie gli insegnamenti dei genitori, i racconti delle scuole, la storia dell’umanità, i codici civili, le regole di comportamento, la formazione militare. Vi contribuisce addirittura l’educazione religiosa. La Bibbia narra come la disobbedienza all’autorità suprema abbia causato per Adamo, Eva, e per il resto dell’umanità la perdita del paradiso.

Quando eravamo piccolini le persone come i genitori e gli insegnanti ne sapevano più di noi e ci siamo dovuti accorgere che accettare le loro idee tornava a nostro beneficio, in parte perchè erano più saggi, in parte perchè gestivano le nostre ricompense e punzioni.

Da adulti, gli stessi vantaggi perdurano per le stesse ragioni, anche se le figure di autorità sono cambiate.

La cosa che probabilmente non conosci è che siamo portati ad obbedire in modo quasi automatico ed irrazionale all’autorità, proprio per questo essa è una delle armi più potenti della persuasione.

Dare l’apparenza di autorità, aumenta la possibilità che il nostro interlocutore assecondi le nostre richieste – anche se la nostra autorità non è del tutto legittima e proviene da false sembianze.

La persuasione tramite l’autorità la si può esercitare in diversi modi: ci sono professionisti che si attribuiscono la sigla dott. prima del proprio nome, commerciali che si vestono abbastanza eleganti da sembrare il presidente degli Stati Uniti, blogger che citano le proprie apparizioni televisive.

L’autorità non la si esercita solo con l’apparenza, ma anche con il modo di comunicare: nel mio Spillo A Nero Aisun Tacco Donna Punta Punta Con Medio Ciclo Il Sexy A xqx0Z4Yw abbiamo visto come talvolta – nel marketing – sia meglio parlare all’interlocutore in modo diretto e imperativo piuttosto che in modo educato e indiretto.

Quando ci vengono dati “ordini” diretti da una figura di autoritaria, spesso ci sentiamo più sicuri, poiché convinti che la persona che ci sta dando “l’ordine” sappia cosa sta dicendo.

#6 Principio della persuasione: scarsità

Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo – GILBERT K. CHESTERTON

La tendenza all’essere più sensibili a possibili perdite rispetto a possibili guadagni è una delle scoperte più supportate nel campo della scienza sociale e della persuasione.

Secondo questo principio di Robert Cialdini i prodotti acquisiscono maggior valore quando la percezione della loro disponibilità è limitata.

Non a caso migliaia di persone al mondo sono disposte a pagare cifre inimmaginabili per automobili, bottiglie, capi d’abbigliamento disponibili in pochi pezzi sul mercato.

Immagino ti sia capitato più volte di incontrare annunci pubblicitari che enfatizzassero la potenziale perdita di una grossa opportunità. Qualche esempio?

– “Non perdere l’occasione di […]”
– “Ciò che ti sei perso fino ad ora […]”

Se il prodotto o il servizio che stai vendendo è realmente unico, sii certo di enfatizzare questo concetto come immancabile opportunità.

Conclusioni

Molti dei concetti che sono stati elaborati da Robert Cialdini e poi ripresi in questo articolo sono intrinsechi nella nostra routine quotidiana più di quanto siamo capaci di accorgercene.

Con questo articolo hai messo ordine al caos delle diverse intuizioni che puoi già aver avuto in prima persona. Spero di essere stato chiaro nel spiegare le potenzialità di questi principi e di averli resi ancor più tangibili tramite esempi pratici.

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La persuasione è uno strumento, e come ogni strumento può essere utilizzato per fini giusti o sbagliati. Personalmente, Robert è riuscito ad affascinarmi molto riguardo all’argomento, e sicuramente ne sentirai parlare ancora qui sul blog.

Se però vuoi approfondire l’argomento e imparare casi straordinari di applicazione ti consiglio assolutamente di leggere il suo libro “Le armi della persuasione” (AFFILIATE).

Se avessi qualcosa da aggiungere o da chiedermi, ti invito a confrontarti con la community di lettori nei commenti. Altrimenti, se ti è piaciuto l’articolo, ti chiedo di ripagare il mio impegno condividendo il post sui diversi social ;-)

Un saluto,
Dario.

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Sono blogger, internet marketer e business designer. Aiuto persone e aziende a creare profitti sul web grazie alle proprie passioni.
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